春節(jié)假期以及疫情影響，讓傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商們經(jīng)歷了漫長的經(jīng)營停滯期。盡管自2月10日開始全國各地陸續(xù)迎來復(fù)工，不過經(jīng)銷商的復(fù)工情況似乎并沒有那么樂觀。據(jù)中國汽車流通協(xié)會針對70家汽車經(jīng)銷商的復(fù)工情況調(diào)研顯示，截止2月18日16時，受調(diào)查的4456家4S店中，員工復(fù)工率23.6%，銷售效率6.2%，售后效率6.7%，綜合復(fù)工效率僅為9.82%。而另一方面，經(jīng)銷商們的庫存壓力還在持續(xù)增加。數(shù)據(jù)顯示，1月份我國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為62.7%，環(huán)比上升6.3%，同比上升6.5%。

好在，已經(jīng)有諸多車企推出相關(guān)扶持政策，為雙重壓力之下的汽車經(jīng)銷商進行減壓。而4S店們也沒有閑著，紛紛大開腦洞，積極展開自救行動。

 

 

眾多車企取消2月考核

經(jīng)銷商的力量在這次突發(fā)疫情的背景下畢竟單薄，而在車企的減壓措施中主要包括，調(diào)整經(jīng)銷商近期的任務(wù)考核，延長金融貼息期限，發(fā)放返利、補貼等。

據(jù)不完全統(tǒng)計，沃爾沃宣布不設(shè)2月銷售目標(biāo)，為經(jīng)銷商員工發(fā)放人員補貼。奧迪不考核2月銷售目標(biāo)，為經(jīng)銷商一線人員發(fā)放補貼。捷豹路虎取消經(jīng)銷商單月考核、提供適當(dāng)庫存補貼。東風(fēng)日產(chǎn)為經(jīng)銷商提供返利補貼、貼息降息等政策。上汽大眾取消了2月份銷售任務(wù)考核。

福特汽車制定減免銷量考核、降低返利門檻以及庫存減息等多項措施。北京現(xiàn)代取消2月經(jīng)銷商采購?fù)瓿陕士己?，提供到期匯票過橋資金支援，對資金利息進行部分補貼。東風(fēng)悅達(dá)起亞取消2月提車及零售目標(biāo)，一季度取消綜合考核等。東風(fēng)雪鐵龍對月度目標(biāo)、政策、商務(wù)行動進行調(diào)整。哈弗汽車在疫情期間實施不考核銷售、進貨、推廣等。廣汽傳祺在考核、金融、銷售模式等方面減負(fù)，并投入1100萬元資金支持特約店進行疫情防范。

另外，開始有更多的車企開始牽頭搭建自身的線上平臺，用以彌補線下4S店客流。上汽大眾推進“云購車”、“云展廳”服務(wù)；一汽-大眾推出在線VR看車，并提供線上直播講車，強化銷售與客戶的互動；一汽奔騰宣布全國200余家經(jīng)銷商已經(jīng)在線上開業(yè)；海馬汽車通過官網(wǎng)或商城就可以全方位了解產(chǎn)品，并支持線上辦理貸款。

 

 

特殊時期的“多樣營銷”

鑒于目前汽車經(jīng)銷商復(fù)工效率依舊較低，疫情影響下傳統(tǒng)消費形式仍然受限的情況。為盡量減少損失，經(jīng)銷商亦各盡所能，展開別樣營銷。

其中最常見的當(dāng)屬是朋友圈營銷了，相對過去完成任務(wù)式的文案風(fēng)格，疫情下經(jīng)銷商的線上觸角明顯延伸更廣。比如通過二維碼鏈接具體車型頁面，對應(yīng)具體銷售微信聯(lián)系方式等等，進行在線答疑解惑，甚至可以提供試駕車上門服務(wù)。還有部分更早開始重視線上運營的經(jīng)銷商，已經(jīng)初步積累起了自己的公眾號資源，在這次疫情中表現(xiàn)的更加游刃有余。

 

 

某4S店朋友圈文案

簽約垂直網(wǎng)站平臺獲取訂單線索，一直是汽車經(jīng)銷商們集客的重要方式之一。不過在當(dāng)前無法線下消化訂單的情況下，通過垂媒搭建的線上VR展廳在線售車，成為更受歡迎的選擇。即使對于平日自有流量豐富的品牌經(jīng)銷商而言，也得開始學(xué)著如何在線上推薦自己的產(chǎn)品。

 

 

某寶駿五菱店運用VR展廳功能

要說到與客戶互動，就不能不提當(dāng)下火熱的直播平臺。就在這次疫情下的情人節(jié)，上汽乘用車通過各大直播平臺進行推廣，接地氣的營銷手段贏得了近50萬人同時在線的高人氣。結(jié)合疫情期間同步推出“0接觸”購車、宅捷修服務(wù)服務(wù)，在線就能實現(xiàn)全套購車流程，以及預(yù)約上門檢測、保養(yǎng)、維修等。

 

 

上汽乘用車直播營銷

在售后方面，經(jīng)銷商將自身重資產(chǎn)的優(yōu)勢與線上方法結(jié)合在一起，推出了線上預(yù)約維保，甚至上門取車保養(yǎng)的措施，然后通過視頻、圖片直播等方法實現(xiàn)透明環(huán)境和交流互動。在特殊背景下，售后領(lǐng)域的新嘗試未必能帶來多大的經(jīng)濟效應(yīng)，但卻維持了經(jīng)銷商與客戶之間的紐帶，提升了4S店在消費者心中的服務(wù)印象。

 

 

某廣汽豐田經(jīng)銷商售后關(guān)懷政策

總結(jié)：在疫情考驗下，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商過去所遭遇的困境被放大。而真正注重多渠道經(jīng)營、積累客戶服務(wù)口碑的經(jīng)銷商，這次都獲得了回報。在車企的傾力幫助下，相信眾多經(jīng)銷商不久后就能從這次疫情的影響中走出來。但搭建經(jīng)銷商新消費渠道，培養(yǎng)客戶新消費習(xí)慣都刻不容緩。

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